Teme de specialitate · 6.7
Strategii de distribuție
Criteriile care diferențiază strategiile de distribuție (dimensiunile canalului, amploarea distribuției, gradul de participare a firmei, gradul de control, flexibilitatea), distribuția intensivă, selectivă și exclusivă, strategiile „push” și „pull” și strategiile de distribuție pe internet.
Un hotel își poate vinde camerele prin cât mai multe agenții de turism, prin câteva agenții alese sau printr-o singură agenție. Poate vinde și direct, fără intermediari. Fiecare variantă are avantaje și dezavantaje: mai mulți intermediari aduc mai mulți turiști, dar hotelul controlează mai greu modul în care se face vânzarea.
Criteriile care diferențiază strategiile de distribuție
Variantele strategiei de distribuție se stabilesc după mai multe criterii:
| Criteriul | Ce urmărește | Variantele strategiei |
|---|---|---|
| dimensiunile canalului | lungimea canalului, adică numărul de intermediari | vânzarea directă, fără intermediari; canale scurte; canale lungi, cu cel puțin doi intermediari |
| amploarea distribuției | lățimea canalului, adică numărul de intermediari dintr-o etapă | distribuția intensivă (extensivă), prin cât mai mulți intermediari; distribuția selectivă, printr-un număr redus de intermediari specializați; distribuția exclusivă, printr-un singur intermediar, care are exclusivitate |
| gradul de participare a firmei la activitatea canalului | cât vinde firma singură | numai prin aparatul propriu de vânzare; numai prin intermediari; combinat, și singură, și prin intermediari |
| gradul de control asupra distribuției | cât controlează firma condițiile de vânzare, volumul vânzărilor | control total; control ridicat, mediu sau scăzut; control inexistent |
Un al cincilea criteriu este gradul de flexibilitate, adică cât de ușor își poate schimba firma canalele de distribuție: flexibilitate ridicată, medie sau scăzută.
Distribuția intensivă, selectivă și exclusivă
Pe piețele turistice, cele mai folosite strategii sunt cele după amploarea distribuției:
| Strategia | În ce constă | Când se folosește |
|---|---|---|
| distribuția intensivă | produsul se vinde printr-un număr mare de unități | produse pentru publicul larg; turismul neorganizat |
| distribuția selectivă | produsul se vinde printr-un număr limitat de intermediari aleși | firma controlează mai bine segmentele de piață cărora li se adresează și are costuri de distribuție mai mici |
| distribuția exclusivă | produsul se vinde printr-un singur intermediar, care are exclusivitate | pe o anumită piață sau într-o anumită zonă geografică, firma lucrează cu un singur partener |
De obicei, întreprinderile folosesc mai multe strategii în același timp, după condițiile fiecărei piețe. Uneori se adaugă strategiile de tip „promotional tie-ins”: produsul ajunge la turist prin intermediari din alte domenii. De exemplu, cupoanele pentru o noapte de cazare gratuită se distribuie prin cluburi, reviste, magazine sau asociații sportive.
Strategiile „push” și „pull”
După spre cine își îndreaptă eforturile, întreprinderea alege între două strategii:
- strategia „push” („împingere”): întreprinderea îi stimulează pe intermediari, prin comisioane mai mari, credite sau exclusivitate, iar intermediarii „împing” produsul spre turist;
- strategia „pull” („tragere”): întreprinderea se adresează direct turiștilor, prin promovare; turiștii cer produsul, iar intermediarii sunt nevoiți să îl ofere.
Strategiile de distribuție pe internet
Agențiile de turism își organizează vânzarea pe internet după unul dintre următoarele modele:
- specializarea pe anumite piețe: anumite destinații, anumite servicii sau anumite segmente de turiști;
- specializarea în informare: site-ul oferă multe informații și legături spre alte site-uri despre aceeași destinație;
- inovația: site-ul răspunde la întrebările turiștilor și le permite să își publice impresiile de vacanță.
Distribuția electronică este prezentată în lecția „Canale de distribuție”.
Apariții la examen
| Examen | Varianta | Subiectul | Tema |
|---|---|---|---|
| Titularizare 2017 | 3 | II.b (eseu) | cele patru criterii care diferențiază strategiile de distribuție |
| Titularizare 2023 | 3 | II.e (eseu) | criteriile care diferențiază strategiile de distribuție |
La Definitivat, tema nu s-a dat între 2018 și 2026.
Flashcarduri
Citește întrebarea și formulează răspunsul. Apoi întoarce flashcardul și verifică.
- dimensiunile canalului;
- amploarea distribuției;
- gradul de participare a firmei la activitatea canalului;
- gradul de control asupra distribuției.
- vânzarea directă, fără intermediari;
- canale scurte;
- canale lungi, cu cel puțin doi intermediari.
- distribuția intensivă (extensivă): prin cât mai mulți intermediari;
- distribuția selectivă: printr-un număr limitat de intermediari aleși;
- distribuția exclusivă: un singur intermediar, care are exclusivitate.
- numai prin aparatul propriu de vânzare;
- numai prin intermediari;
- combinat: aparatul propriu și intermediarii.
- control total;
- control ridicat, mediu sau scăzut;
- control inexistent.
- push: firma stimulează intermediarii (comisioane mari, credite, exclusivitate), care „împing” produsul spre turist;
- pull: firma stimulează direct turistul, prin promovare, iar cererea turiștilor îi determină pe intermediari să vândă produsul.
Ai parcurs toate flashcardurile.
- Știu: 0
- De repetat: 0
Din tastatură: Spațiu întoarce flashcardul, ← și → trec la flashcardul precedent sau următor.
Hartă mentală
Pentru recapitulare, ascunde ideile, spune ce cuprinde fiecare ramură, apoi apasă pe titlul ei și verifică. Definiția unei noțiuni subliniate apare la trecerea cursorului peste ea sau, pe tabletă și pe telefon, la atingerea ei.
-
specializare, informare, inovație
Modelele după care agențiile își organizează vânzarea online.
-
spre intermediari sau spre turist
Produsul este împins de intermediari sau cerut de turiști.
Strategii de distribuție
Variantele prin care întreprinderea de turism își organizează vânzarea produselor, alese după mai multe criterii.
- patru criterii principale;
- intensivă, selectivă, exclusivă.
-
dimensiunile canalului, amploarea
Câți intermediari sunt pe lungimea canalului și câți pe lățimea lui.
-
participarea, controlul, flexibilitatea
Cât vinde firma singură, cât controlează vânzarea și cât de ușor își schimbă canalele.
-
mulți, puțini sau un singur intermediar
Variantele cele mai folosite pe piețele turistice.
Test grilă
Bifează un răspuns la fiecare întrebare, apoi apasă „Vezi nota”. Răspunsurile corecte se arată după corectare.