Promovarea vânzărilor

Reducerile pentru sejururile din extrasezon, concursurile cu o excursie drept premiu și cadourile oferite clienților sunt mijloace prin care întreprinderea de turism îl îndeamnă pe turist să cumpere acum, nu mai târziu.

Aceste mijloace formează promovarea vânzărilor. După publicitate, ea este al doilea mijloc de promovare ca importanță.

Promovarea vânzărilor în turism

Promovarea vânzărilor cuprinde activitățile de marketing, altele decât publicitatea și vânzarea personală, care îl îndeamnă pe consumator să cumpere și îi fac pe distribuitori și pe vânzători să vândă mai mult.

Tehnicile de promovare a vânzărilor au fost create pentru bunurile de larg consum. În turism se folosesc din mai multe motive:

• concurența tot mai puternică: turiștii pot alege dintre foarte multe destinații, care se deosebesc tot mai greu între ele;
• importanța comercializării: distribuția a devenit legătura dintre producător și turist;
• criza economică, după care turiștii au devenit mai exigenți;
• rolul comercial al personalului: angajații care lucrează cu turiștii trebuie să și vândă, nu doar să presteze serviciul, și trebuie stimulați pentru asta.

Obiectivele promovării vânzărilor

Obiectivele promovării vânzărilor decurg din obiectivele politicii de promovare și depind de cei cărora li se adresează:

După obiectivul urmărit, tehnicile de promovare a vânzărilor se împart în trei grupe:

• tehnici pentru o mai bună cunoaștere a produsului;
• tehnici care îndeamnă la cumpărare sau rezervare;
• tehnici pentru creșterea fidelității față de marcă sau destinație.

Tehnici pentru o mai bună cunoaștere a produsului

Publicitatea singură nu este suficientă: între momentul în care turistul vede un anunț și momentul în care cumpără trece timp. Produsul trebuie cunoscut și de agențiile care îl vând, pentru că turiștii cer sfatul agenților.

Spre deosebire de seminarii și conferințe, workshop-ul permite o prezentare mai precisă a produselor și un contact nemijlocit între turiști și cei care organizează voiajele sau prestează serviciile.

Participarea la un târg se hotărăște după rezultatele lui din anii trecuți, numărul vizitatorilor, renumele lui, târgurile concurente și potrivirea dintre vizitatori și turiștii cărora li se adresează firma. Un stand de târg urmărește trei obiective: să atragă atenția vizitatorului, să îl anime (spectacole, jocuri, meșteri populari) și să îl îndemne să cumpere.