Teme de specialitate · 6.6
Canale de distribuție
Definiția canalului de distribuție, canalele după structură (scurt, mediu, lung, foarte lung), sistemele de distribuție după numărul intermediarilor, dimensiunile canalului, sistemele verticale și orizontale de marketing și distribuția electronică a serviciilor turistice.
Un turist poate rezerva camera direct la hotel. Poate cumpăra același sejur de la o agenție din orașul lui, care l-a primit, la rândul ei, de la un tour-operator. În primul caz, distribuția este directă; în al doilea, este indirectă, prin intermediari.
Drumul pe care îl face produsul turistic de la prestator până la turist, cu toți intermediarii de pe parcurs, formează canalul de distribuție.
Canalul de distribuție
Întreprinderile dintr-un canal de distribuție sunt independente unele de altele. Fiecare cumpără serviciile de la cea dinainte și le vinde celei care urmează sau turistului.
Un canal de distribuție poate cuprinde:
- prestatorii de servicii turistice: întreprinderile de transport, de cazare și de alimentație, alte întreprinderi turistice;
- organizatorii de voiaje (angrosiștii): tour-operatorii, care cumpără serviciile prestatorilor și alcătuiesc pachete;
- detailiștii: agențiile de turism detailiste, care vând pachetele turiștilor;
- clienții: turiștii, consumatorii serviciilor turistice.
Canalele de distribuție după structura lor
| Canalul | Intermediari | Tipul de distribuție | Exemplu |
|---|---|---|---|
| scurt | niciunul | directă | turistul își rezervă camera direct la hotel |
| mediu | unul: agenția tour-operatoare | indirectă | turistul cumpără un pachet direct de la tour-operator |
| lung | doi: tour-operatorul și agenția detailistă | indirectă | turistul cumpără din agenția din orașul lui un pachet alcătuit de un tour-operator |
| foarte lung | trei: o agenție din străinătate, tour-operatorul și agenția detailistă | indirectă | un turist străin cumpără din țara lui un circuit în România, alcătuit de un tour-operator român cu ajutorul unei agenții de acolo |
Prestatorii de servicii turistice ajung, așadar, la turist pe trei căi principale: direct (canalul scurt), prin tour-operatori (canalul mediu) și prin tour-operatori și agenții detailiste (canalul lung).
Sistemele de distribuție după numărul intermediarilor
După numărul și felul intermediarilor, sistemele de distribuție de pe piața turistică sunt:
| Sistemul | Intermediari | Cum funcționează |
|---|---|---|
| cu o singură etapă (distribuția directă, vânzarea directă) | niciunul | prestatorul vinde direct turistului |
| cu două etape | unul | prestatorul vinde printr-un singur intermediar |
| cu trei etape | doi | de obicei un angrosist (tour-operatorul) și o agenție detailistă |
| cu patru etape | trei | încă un intermediar, de obicei specializat, care adaptează pachetul la nevoile unor categorii de turiști |
Cu cât sunt mai mulți intermediari, cu atât produsul ajunge la mai mulți turiști, dar fiecare intermediar își ia comisionul, iar prestatorul controlează mai greu vânzarea.
Dimensiunile canalului de distribuție
Un canal de distribuție are trei dimensiuni:
- lungimea: numărul de intermediari prin care trece produsul de la prestator la turist; după lungime, canalul este direct sau indirect (scurt sau lung);
- lățimea: numărul de unități prin care se vinde produsul în fiecare etapă a canalului, de exemplu numărul agențiilor care vând pachetele unui tour-operator;
- adâncimea: cât de aproape de turist ajung punctele de vânzare.
Sistemele verticale și orizontale de marketing
În funcție de modul în care colaborează membrii lui, canalul de distribuție poate fi organizat în sisteme de marketing:
| Sistemul | În ce constă | Avantaje |
|---|---|---|
| vertical | prestatorii, angrosiștii și detailiștii acționează ca un sistem unificat, legați prin contracte, prin cooperare sau printr-o conducere unică; sistemul poate fi condus de prestator, de angrosist sau de detailist | costuri mai mici, pentru că funcțiile nu se repetă; mai puține conflicte între membrii canalului; putere mai mare de negociere |
| orizontal | două sau mai multe firme aflate pe același nivel al canalului își unesc capacitățile sau resursele de marketing | riscuri mai mici; acces la canalul de distribuție al partenerului și la piețe noi; acces la tehnologii și cunoștințe noi |
Intermediarii se aleg după nevoile turiștilor, după posibilitatea de a găsi intermediari pregătiți, după situația economică a intermediarilor și după controlul pe care prestatorul vrea să îl păstreze asupra distribuției.
Distribuția electronică a serviciilor turistice
Primele canale electronice de distribuție au fost sistemele globale de distribuție (GDS), folosite mai ales de agențiile de turism pentru rezervarea biletelor de avion, a camerelor de hotel și a mașinilor închiriate. GDS-urile cer o taxă pentru fiecare rezervare și transmit puține informații. De aceea, prestatorii au căutat alte canale, prin internet.
Internetul a schimbat distribuția în turism:
- prestatorii vând direct, pe site-urile proprii: o parte tot mai mare din biletele de avion se vinde pe site-urile companiilor aeriene;
- au apărut agențiile de turism online, un intermediar nou;
- turistul găsește repede ofertele și compară prețurile.
O întreprindere de turism se poate distribui pe internet în trei feluri:
- prin site-ul propriu;
- printr-o pagină proprie într-un portal specializat;
- prin includerea într-un sistem mare de distribuție online, independent sau ca partener afiliat.
Distribuția prin internet are mai multe avantaje:
- funcționează fără întrerupere;
- ajunge la turiști din toată lumea;
- arată imagini și fotografii, care fac produsul mai ușor de imaginat;
- oferă clienților multe informații, pe care le pot tipări;
- reduce cheltuielile cu personalul, pentru că turistul face singur rezervarea;
- este accesibilă și firmelor mici.
Unii clienți nu au încredere în cumpărarea pe internet, de teama de a-și comunica datele personale și datele cărții de credit.
Apariții la examen
| Examen | Varianta | Subiectul | Tema |
|---|---|---|---|
| Titularizare 2023 | 3 | II.a–c (eseu) | definiția canalului de distribuție; canalele de distribuție în funcție de numărul intermediarilor; cele patru canale de distribuție în raport cu structura lor |
La Definitivat, tema nu s-a dat între 2018 și 2026.
Flashcarduri
Citește întrebarea și formulează răspunsul. Apoi întoarce flashcardul și verifică.
Lanțul de întreprinderi turistice (agenții de turism etc.) prin care produsul turistic ajunge la turist prin procesul de vânzare-cumpărare.
- canalul scurt: producător – consumator;
- canalul mediu: producător – intermediar – consumator;
- canalul lung: producător – intermediar – intermediar – consumator;
- canalul foarte lung: producător – trei intermediari – consumator.
- cu o etapă (distribuția directă): niciun intermediar;
- cu două etape: un singur intermediar;
- cu trei etape: doi intermediari, de obicei un tour-operator și o agenție detailistă;
- cu patru etape: trei intermediari, unul specializat pe anumite categorii de turiști.
- lungimea: numărul de intermediari prin care trece produsul;
- lățimea: numărul de unități prin care se vinde produsul în fiecare etapă;
- adâncimea: cât de aproape de turist ajung punctele de vânzare.
Canale în care prestatorii, angrosiștii (tour-operatorii) și detailiștii acționează ca un sistem unificat, legați prin contracte, cooperare sau o conducere unică.
Colaborarea a două sau mai multe firme aflate pe același nivel al canalului, care își unesc capacitățile sau resursele de marketing.
- funcționează fără întrerupere;
- acoperire globală;
- imagini și fotografii care fac produsul mai ușor de imaginat;
- multe informații pentru clienți;
- costuri cu personalul mai mici;
- accesibilă și firmelor mici.
Ai parcurs toate flashcardurile.
- Știu: 0
- De repetat: 0
Din tastatură: Spațiu întoarce flashcardul, ← și → trec la flashcardul precedent sau următor.
Hartă mentală
Pentru recapitulare, ascunde ideile, spune ce cuprinde fiecare ramură, apoi apasă pe titlul ei și verifică. Definiția unei noțiuni subliniate apare la trecerea cursorului peste ea sau, pe tabletă și pe telefon, la atingerea ei.
-
GDS, site-uri proprii, agenții online
Internetul permite vânzarea directă și a creat intermediari noi.
-
pe niveluri diferite sau pe același nivel
Verticale: prestator, angrosist și detailist unificați; orizontale: firme de pe același nivel care cooperează.
-
lungime, lățime, adâncime
Câți intermediari, câte puncte de vânzare, cât de aproape de turist.
Canalele de distribuție
Lanțul de întreprinderi turistice prin care produsul turistic ajunge la turist prin vânzare-cumpărare.
- acoperă diferențele de timp, loc și proprietate;
- au lungime, lățime și adâncime.
-
lanțul de întreprinderi
Prestatorii, tour-operatorii și agențiile prin care trece produsul până la turist.
-
scurt, mediu, lung, foarte lung
Zero, unul, doi sau trei intermediari între prestator și turist.
-
cu una până la patru etape
Distribuția directă are o etapă; fiecare intermediar adaugă o etapă.
Test grilă
Bifează un răspuns la fiecare întrebare, apoi apasă „Vezi nota”. Răspunsurile corecte se arată după corectare.
Surse (1)
- Stănciulescu, G. (coord.), Capotă, V., Iordache, C., Costea, F., Pârjol, I., Ghinescu, C., Mihai, Ș., „Tehnologia turismului. Manual pentru clasele XI–XII”, Editura Niculescu ABC, București, 2002, capitolul 4