Politica de distribuție. Conținut și rol

Un hotel poate avea camere bune și prețuri potrivite, dar camerele rămân libere dacă turiștii nu au de unde să le cumpere. De aceea, întreprinderea de turism stabilește și prin ce mijloace își vinde produsele: direct, la recepție sau pe propria pagină de internet, ori prin agenții de turism.

Distribuția este a treia componentă a mixului de marketing, după produs și preț. Ea arată modul în care produsul turistic ajunge la turist.

Distribuția produsului turistic

În turism, distribuția nu mută bunuri dintr-un loc în altul. Produsul turistic nu se poate transporta la turist: turistul este cel care se deplasează la locul unde se consumă serviciile. Distribuția vinde turistului dreptul de a folosi un serviciu (o cameră, un loc în avion, un sejur) înainte ca serviciul să fie prestat.

Sistemele de distribuție

Alegerea între cele două sisteme depinde de turiștii cărora li se adresează întreprinderea. Prima etapă a politicii de distribuție este analiza pieței-țintă: câți turiști călătoresc pe cont propriu și câți cumpără pachete de la agenții.

Avantajele și dezavantajele distribuției directe

Distribuția directă are avantaje atât pentru prestator, cât și pentru turist:

• simplitatea: nu intervine o terță parte;
• vânzările suplimentare: discutând direct cu turistul, prestatorul îi poate vinde și alte servicii și poate face rezervări din timp;
• flexibilitatea: prestația se adaptează la itinerarul fiecărui turist;
• profitul mai mare pe fiecare unitate vândută;
• controlul asupra vânzărilor: turistul are rezervarea confirmată direct de prestator, iar prestatorul își cunoaște clienții și le află părerea;
• costurile mai mici ale distribuției: nu se plătesc comisioane intermediarilor, care pot ajunge la 8–25% din prețul de vânzare.

De aceea, unele companii aeriene și-au creat propriile agenții, hotelurile și-au deschis centre de rezervare, iar unii tour-operatori își vând produsele direct clienților.

Distribuția directă are și dezavantaje, mai ales pentru produsele complexe (o stațiune, o regiune):

• lansarea pe piață este greoaie: fără intermediari, prestatorul trebuie să ia singur legătura cu un număr foarte mare de clienți;
• economia de comisioane este anulată, pe termen mediu, de alte costuri;
• forța de vânzare proprie (birouri, personal, site, centru de rezervări) costă mult;
• se pierd clienții care preferă să fie sfătuiți de un agent de turism.

Conținutul distribuției: fluxurile

Distribuția produsului turistic cuprinde mai multe fluxuri:

Distribuția fizică (logistica) în turism

O fabrică de mobilă își depozitează produsele, le ambalează și le transportă la magazine. Un hotel nu poate face nimic din toate acestea cu camerele lui. Distribuția fizică are în turism un conținut diferit de cel din comerțul cu bunuri.