Vânzarea prestațiilor turistice prin canalele de distribuție

Vânzarea prestațiilor turistice prin intermediul canalelor de distribuție

Prestatorii de servicii turistice își pot vinde serviciile direct turiștilor sau prin intermediari: tour-operatori și agenții de turism. Alegerea drumului pe care produsul ajunge la turist influențează numărul de clienți, costurile și controlul prestatorului asupra vânzării.

a. Definirea canalului de distribuție

Un canal de distribuție poate cuprinde prestatorii de servicii turistice, organizatorii de voiaje (tour-operatorii), agențiile detailiste și turiștii.

b. Sistemele de distribuție în funcție de numărul intermediarilor

• sistemul cu o singură etapă (distribuția directă): prestatorul vinde direct turistului, fără intermediari;
• sistemul cu două etape: prestatorul vinde printr-un singur intermediar;
• sistemul cu trei etape: produsul trece prin doi intermediari, de obicei un tour-operator (angrosist) și o agenție detailistă;
• sistemul cu patru etape: apare încă un intermediar, de obicei specializat, care adaptează pachetul la nevoile unor categorii de turiști.

Cu cât intermediarii sunt mai mulți, cu atât produsul ajunge la mai mulți turiști, dar fiecare intermediar își reține comisionul, iar prestatorul controlează mai greu vânzarea.

c. Canalele de distribuție după structura lor

• canalul scurt: producător – consumator;
• canalul mediu: producător – intermediar – consumator;
• canalul lung: producător – intermediar – intermediar – consumator;
• canalul foarte lung: producător – intermediar – intermediar – intermediar – consumator.

d. Dezavantajele celor două sisteme de distribuție